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Hitachi Solutions
26 octobre, 2018  •  Par Alexandre Delpierre

Direction commerciale : faites du CRM le meilleur allié de votre transformation

La quatrième révolution industrielle est en marche. Avec son cortège d’intelligence artificielle, d’analyse prédictive et de big data, la transformation numérique atteint tous les métiers. Directions commerciales en tête. Bonne nouvelle : le CRM est là pour accompagner ce bouleversement.

« En 2018 plus que jamais, les attentes des entreprises se font de plus en plus exigeantes vis-à-vis de la direction commerciale », prévient d’emblée Alexandre Delpierre, Country General Manager au sein d’Hitachi Solutions France. Planification des ressources, prévisions des ventes et du chiffre d’affaires… les organisations ont un besoin criant de visibilité sur leur activité dans un contexte où le marché comme les technologies évoluent à vitesse grand V. Les données commerciales se retrouvent donc au cœur de toute l’activité de l’entreprise. Dès lors, le rôle même de la direction commerciale est en pleine effervescence.

Dircom = Chief Data Officer ?

Nerf de la guerre, la data devient une des principales préoccupations de la force de vente. « Du commercial de terrain jusqu’au management de plus haut niveau, tous les vendeurs endossent désormais une nouvelle casquette : celle de garants de l’information récoltée », explique Alexandre Delpierre.

Malgré cette situation, force est de constater qu’Excel reste encore très voire trop utilisé pour les besoins de reportings et d’analyse des données commerciales. Mais comment consolider les informations dans de multiples tableaux croisés dynamiques ? Comment prendre en compte la profusion des données et des points d’entrée des clients désormais multicanaux dans une malheureuse feuille Excel ? Pas de mystère : une solution de CRM performante devient un prérequis à l’évolution des directions commerciales.

Garder l’utilisateur au centre du réacteur

Pour faire du progiciel de gestion de la relation client (GRC) un véritable allié de cette transformation, encore faut-il respecter quelques bonnes pratiques. « Par le passé, le projet CRM était géré par la DSI sans réelle implication des équipes commerciales. Résultat : on lançait un logiciel en totale inadéquation avec les besoins métiers et avec la dimension client indispensable à tout projet CRM. Échec assuré ! », prévient Anne-Laure Vallet, responsable du développement commercial CRM chez Hitachi Solutions France. Aujourd’hui, l’idéal consiste donc à impliquer les utilisateurs dès le début du projet et à en faire les véritables acteurs du futur logiciel qu’ils alimenteront avec leurs propres données. « Avant, notre client – celui pour qui l’on construisait le CRM – c’était la direction informatique. Désormais, c’est l’utilisateur final », confirme Alexandre Delpierre.

 

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