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Direction commerciale

Dans quelle mesure vos projections des ventes sont-elles prédictibles ?

Hitachi Solutions > Blog > 2020 > 07 > Dans quelle mesure vos projections des ventes sont-elles predictibles

Selon CSO Insights, les prévisions des ventes sont erronées plus d’une fois sur deux. C’est à peine mieux qu’une prévision météorologique sur 10 jours !

Il s'avère qu'en pratique, les prévisions de ventes sont moins scientifiques et plus approximatives, et reposent plus sur l'intuition et des feuilles de calcul pour la plupart des entreprises. Le processus est soumis à des influences et des erreurs, et n'est généralement pas assez robuste pour prendre en compte tous les facteurs ayant un impact sur les ventes. En conséquence, les prévisions des ventes sont trop souvent faussées.

Des prévisions de ventes erronées peuvent non seulement entraver la planification, la budgétisation et l’alignement des différents métiers, mais elles peuvent également avoir des répercussions sur les performances commerciales et la confiance des investisseurs. Pour éviter ces problèmes, de plus en plus d'entreprises se tournent vers l'automatisation et l'intelligence artificielle (IA) pour accroître la précision des prévisions.

Les obstacles à la précision des prévisions des ventes

Si l'optimisme est une grande source de motivation, il est également le fléau des prévisions, et peut entraîner une surestimation des chiffres. D’autre part, certains vendeurs font preuve de mauvaise volonté, en entrant intentionnellement des prévisions trop prudentes qu'ils peuvent ensuite facilement dépasser. Lorsque les vendeurs n’ont pas suffisamment de projets de qualité dans leur pipeline, ils continuent d’alimenter leurs prévisions avec des projets de faible qualité pour éviter d’être contrôlés. Pendant ce temps, les directeurs des ventes, surchargés et insuffisamment soutenus, n'enquêtent pas sur les engagements prévisionnels de leurs vendeurs.

Au-delà de l’humain, il existe de nombreux obstacles structurels qui entravent la précision des prévisions. Par exemple, des informations incomplètes, des prévisions qui ont tendance à être rétrospectives et des outils intuitifs qui font défaut.

Les bonnes pratiques des prévisions des ventes

Voici quelques bonnes pratiques à prendre en compte lorsque vous évaluez vos propres processus de prévision :

  • Rationaliser et automatiser : Un processus intégré permet d'obtenir des prévisions plus précises en garantissant une circulation transparente de vos données d'une étape à l'autre. Le copier-coller d'informations entre les outils n'est pas seulement long et fastidieux, il peut générer des erreurs. De plus, l'automatisation permet à votre entreprise de dimensionner et de mieux contrôler les données commerciales sensibles.
  • Anticiper les ajustements : Les influences du marché, des entreprises et de la concurrence sont en constante évolution. Vos directeurs des ventes ont donc besoin d'une visibilité en temps réel et de la capacité d'ajuster rapidement les prévisions pour refléter les tendances.
  • Vérifiez le réel : L'intuition a toujours joué un rôle, mais elle conduit à des erreurs de prévision des ventes. L'intégration de l’IA (intelligence artificielle) pour compléter les prévisions des vendeurs garantit des prévisions plus objectives et plus fiables.
  • Augmenter les données du pipeline : Le processus classique de prévisions des ventes suit les transactions étape après étape, et ne reflète pas forcément avec précision l'évolution de la transaction, en particulier pour les transactions complexes et sur le long terme. Les entreprises doivent plutôt intégrer le parcours réel du client, en incluant les emails, les appels, les réunions et les téléchargements, afin de mieux prévoir la probabilité d'achat et de concentrer l'énergie des vendeurs sur les meilleures affaires. Là encore, l'intelligence artificielle joue un rôle essentiel dans l'exploitation de grands volumes de données telles que les données de compte et de pipeline ainsi que l’historique des performances pour évaluer la progression du projet et donner des indications sur le pipeline.

Tout comme les prévisions météorologiques, on ne peut pas toujours prévoir les ventes avec précision. En revanche, cela ne veut pas dire que l’on ne peut pas s’en rapprocher.

Les nouvelles fonctionnalités de prévision des ventes de Dynamics 365 Sales et Sales Insights peuvent être utiles. Ces nouvelles fonctionnalités permettent aux entreprises de prévoir les ventes avec précision à l’aide de suggestions intelligentes et automatiques.

  • Prévisions : Les entreprises peuvent utiliser l'IA intégrée pour prédire objectivement les revenus et compléter les prévisions des vendeurs. Les prévisions générées par l'IA ne prennent pas seulement en compte les signaux et les données du pipeline actuel, mais elles tiennent également compte de l’historique des performances afin de refléter la réalité du parcours client. 
  • Analyse intelligente du pipeline : Les responsables des ventes peuvent suivre et analyser les changements au niveau du pipeline à l'aide d’aperçus à l’instant T et de la visualisation des flux de transaction. Grâce aux aperçus instantanés, les responsables peuvent figer les données prévisionnelles à un instant T, afin d'effectuer des analyses et de rendre des comptes. La visualisation du flux de transactions fournit une approche intuitive pour identifier les changements au niveau du pipeline, permettant ainsi aux responsables de rechercher quels sont les projets qui ont contribué à l'augmentation ou à la diminution de l'engagement prévisionnel. 
  • Prévisions standard : Les équipes de vente peuvent rationaliser et automatiser le processus de prévision, souvent long et fastidieux. Les entreprises peuvent créer et gérer des prévisions des ventes ascendantes, notamment en personnalisant les modèles de prévision, en ajustant les prévisions et en unifiant les prévisions avec la gestion des pipelines.

 

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Anne-Laure Vallet

Forte d’une expérience de 20 ans en vente et marketing de solutions logicielles et IoT, Anne-Laure s’engage à proposer des solutions innovantes permettant d’accompagner ses clients vers le succès.

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Anne-Laure Vallet

Forte d’une expérience de 20 ans en vente et marketing de solutions logicielles et IoT, Anne-Laure s’engage à proposer des solutions innovantes permettant d’accompagner ses clients vers le succès.

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